Improwizacja w sprzedaży

Dlaczego umiejętność improwizacji przyda się każdemu sprzedawcy?

Improwizacja sceniczna i sprzedaż. Z pozoru to odległe, kompletnie niezwiązane ze sobą rzeczy. Zacznijmy zatem od tego, czym jest owa improwizacja. To forma sztuki scenicznej, w której aktorzy – improwizatorzy bez żadnego wcześniejszego umówienia, przygotowania, scenariusza lub reżyserii, tworzą na oczach widzów spektakl. Wszystkie padające z ust aktorów kwestie, bohaterowie i łączące ich relacje są wymyślane są na poczekaniu.

Jak to jest możliwe? Improwizatorzy mają szereg umiejętności i postaw, dzięki którym takie współtworzenie sensownego świata oraz historii na scenie się udaje. I tu właśnie improwizacja może spotkać się ze sprzedażą, bo te same umiejętności  sprawdzają się w dobrym, skutecznym kontakcie z klientami.

Teraz garść konkretów. Kluczem do dobrej improwizacji jest obdarzanie swoich scenicznych partnerów ogromną uwagą, słuchanie ich, by móc jak najlepiej współtworzyć spójną historię. Ta sama uważność skierowana na klienta w sprzedaży może znacząco skrócić i ułatwić cały proces. Często sprzedawca stojąc przed klientem skoncentrowany jest na sobie i tym, CO i JAK ma sprzedać. Traci wtedy klienta z pola widzenia, traci czujność na jego potrzeby i oczekiwania. Klient to czuje i widzi, że nie jest słuchany, relacja biznesowa się kruszy. W improwizacji jest odwrotnie – improwizator przestaje koncentrować się na sobie, skupia się natomiast w pełni na swoim partnerze i tym, co się między nimi dzieje, bo bardzo łatwo jakąś informację zgubić, nie dosłyszeć, nie zrozumieć. Wtedy współtworzony świat się sypie albo historia grzęźnie w miejscu. Jeśli pomyślimy o sprzedaży jako o takiej wspólnie tworzonej przez sprzedawcę i klienta historii, wiele się może zmienić na plus. Sprzedawca koncentruje się na kliencie, jego potrzebach, ewentualnych obawach i adekwatnie na nie reaguje.

A reaguje elastycznie. To drugi fundament dobrej improwizacji, bo na scenie non stop nie wiemy, jaki będzie następny krok w historii. Odkrywamy go wspólnie, więc musimy mieć nieustanną gotowość do tego, by spontanicznie adaptować się do nowej sytuacji. Brzmi jak skuteczna sprzedaż? Oczywiście. Im elastyczniej sprzedawca reaguje na klienta, im szybciej i skuteczniej odpowiada na jego pytania, potrzeby i wątpliwości, tym większa szansa na owocną transakcję, ku zadowoleniu obu stron.

Kolejną arcyważną postawą w improwizacji jest akceptacja oraz tak zwana zasada „tak i…”. Innymi słowy, zgadzam się na pomysły swoich partnerów i zamiast je kwestionować, staram się rozwijać je w twórczy sposób. Jeśli moi partnerzy na scenie robią to samo, nasza współtworzona historia się zazębia, idzie do przodu oraz ma sens. A wtedy publiczność to, nomen omen, „kupuje”. Podobnie w sprzedaży, jeśli klient czuje się akceptowany, rozumiany i widzi, że po drugiej stronie jest ktoś, kto chce mu pomóc, wtedy „kupuje” takiego sprzedawcę i chce z nim dalej rozmawiać.

Skuteczna sprzedaż to sztuka. Dobrze więc sięgnąć do świata sztuki po umiejętności, które mogą w znaczący sposób wesprzeć i usprawnić sprzedawanie. Można się ich uczyć na warsztatach, na których używa się różnorodnych ćwiczeń i gier ze świata improwizacji scenicznej. Nie muszą one wcale przygotowywać uczestników do występów na scenie, pozwalają natomiast w bezpiecznej atmosferze doświadczać improwizacji i ćwiczyć kluczowe dla niej umiejętności i postawy.

Prowadząc cykle warsztatów dla firm widzę, jak umiejętności improwizacyjne pomagają ludziom zarówno w sprzedaży, jak i na wielu innych polach, m.in. w komunikacji, kreatywności, wystąpieniach publicznych.

autor: Piotr Barański, Improwizator, trener i coach.
Prowadzi warsztaty z improwizacji oraz cykle treningów dla firm.

Jeżeli masz pytania, skontaktuj się z nami na teatr.bezklepki@gmail.com lub telefonicznie

Piotr: 501 67 12 67          Ania: 601 77 77 56